Dein Gehalt
Entgelt richtig verhandeln

Souverän. Überzeugend. Entwickeln.

14.04.2024

Mythen über dein Gehalt!

“Es ist besser, einen Tag im Monat über sein Geld nachzudenken, als einen ganzen Monat dafür zu arbeiten.”m

John Davison Rockefeller

Bei Thema Gehalt gibt es viele Mythen und Unklarheiten. Eine davon ist, dass dein Gehalt von der Qualifikation abhängt. Beim Gehalt ist es wichtig zu wissen, dass die Stelle das Gehalt vorgibt, nicht deine Qualifikation. Zwar kann es Ausnahmen geben, aber diese sind sehr vereinzelt und entsprechen nicht der breiten Maße der Arbeitgeber. Zur Wahrheit gehört aber auch, dass durch eine Weiterbildung oder Weiterqualifikation neue und teilweise höherwertige Aufgaben übernommen werden können und diese sich auf das Gehalt auswirkt.

Ein anderer Mythos ist beispielsweise die Empfehlung das in Vorstellungs- oder Gehaltsgesprächen spezifische und krumme Gehaltsforderungen genannt werden sollten – das erzeugt nur die Gegenfrage wieso du genau dieses spezifische Gehalt fordern möchtest und du kannst in Erklärungsnot geraten. Ein weiterer verbreiteter Mythos ist, die Gehaltsforderung in Relation zum Durchschnittsgehalt setzten, um zu zeigen, dass du Kompromissbereit bist – wie passt ein unterdurchschnittliches Gehalt mit überdurchschnittlicher Leistung zusammen und umgekehrt? Versuche dich lieber realistisch und vernünftig auf ein Gehaltsgespräch vorzubereiten als irgendwelche ominösen Tipps & Tricks anzuwenden, die vermeintlich schnelle Ergebnisse versprechen.

Es gibt grundsätzlich mehrere Möglichkeiten das eigene Gehalt zu verändern, beispielsweise gibt es Bausteine zur Gehaltsoptimierung wie eine betriebliche Altersvorsorge, Benefits und Zuschüsse, vermögenswirksame Leistungen, Dienstwägen oder Vergünstigungen, kurzgesagt zusätzliche Leistungen. Andere Bausteine sind Gehaltsverhandlungen, Übernahme von neuen oder zusätzlichen Aufgaben oder einen Jobwechsel.

Übersicht: Was sind Gehaltsverhandlungen?

Ein erster logischer Schritt für mehr Gehalt ist es nach mehr Gehalt zu fragen oder dies zu verhandeln. Vorausgesetzt dies ist in deinem Unternehmen, abhängig von der Gehaltsstruktur, Tarifbindung und Führungskraft/Geschäftsführung, möglich. In der Theorie nach (Thompson, 1990) besteht eine Verhandlung aus fünf Eigenschaften:

Entgegenstehende Interessen (Höhe der Gehaltsanpassung)
Eine Kommunikation über den Inhalt der Verhandlung (Gehalt) ist möglich
Lösungen oder Kompromisse sind möglich
Es kann zu vorläufigen Angeboten oder Gegenangeboten kommen
Erst wenn beide Parteien einem Angebot zustimmen endet eine Verhandlung

Entgegenstehende Interessen sind meistens vorhanden, da auch ein Unternehmen seine Kosten und Einnahmen bei Gehaltsgesprächen berücksichtigt wie dies ein Mitarbeiter in Form von Einkommen und Ausgaben macht.

In der Regel gibt es aber immer kleinere oder größere Spielräume für das eigene Gehalt was sowohl die Frage nach einer Gehaltsanpassung als auch ein Kompromiss möglich macht. Bei einem Unternehmen mit Tarifbindung besteht teilweise die Möglichkeit in den Erfahrungsstufen nachzuverhandeln oder bei einer Zulage/Bonuszahlung ein paar Prozentpunkte mehr zu erhalten.

In Unternehmen mit einer Tarifbindung besteht auch die Möglichkeit, dass deine Stelle falsch eingruppiert ist und du durch die Überprüfung deiner Stelle ein höheres Gehalt erhalten könntest. Bei Unternehmen ohne Tarifbindung ist die Gehaltsverhandlung in der Regel etwas einfacher da hierbei kein Vertragswerk in Form eines Tarifs besteht welche die Vergütung und das Gehalt regeln. Allerdings bist du bei Unternehmen ohne Tarif auch selbst für deine Gehaltsverhandlungen verantwortlich da keine übergeordneten Stellen (Arbeitgeberverbände & Gewerkschaften) über die Gehälter verhandeln.

Nur wer fragt kann gewinnen. Wichtig bei Gehaltsverhandlung ist, du musst dein Entgelt nicht nachverhandeln, wenn du zufrieden bist, regelmäßige Erhöhung durch den Arbeitgeber oder dein Tarifentgelt erfolgen. Eine Gehaltsverhandlung ist ein Konflikt, dem du dich bewusst stellen musst, du kannst allerdings fast nur gewinnen, wenn du ein Gehaltsgespräch suchst.

Wenn du dich dazu entschließt dein Gehalt verhandeln zu wollen, dann gibt es eine Reihe von Punkten, die du beachten solltest. Diese sind:

Entdecke dein volles Potenzial und erreiche deine Ziele mit professionellem Coaching.

Die richtige Vorbereitung mit sachlichen und guten Argumenten

Eine gute Vorbereitung ist entscheidend. Zum einen fordert eine Vorbereitung eine klare Reflektion deiner bisherigen Leistungen und zum anderen sorgt diese für Klarheit hinsichtlich der Erreichbarkeit deiner gewünschten Ziele. Um dich auf ein Gehaltsgespräch vorzubereiten solltest du folgende Punkte beachten:

Kenne deine Aufgaben, deine Leistungen, deine Ergebnisse und wichtig den eigenen Beitrag für das Unternehmen. Kannst du unterscheiden was zu deinen originären Aufgaben gehört und welche Leistungen du zusätzlich erreicht hast?

Kleiner Tipp: Liste deine Erfolge und zusätzlichen Aufgaben (die berühmte „Extrameile“) auf und vergleiche diese mit deiner Tätigkeitsbeschreibung oder Stellenanzeige. Hast du positives Feedback erhalten, dann ergänzen dies gerne in deiner Auflistung, um zu zeigen, dass deine Arbeit gewürdigt und geschätzt wird. Neben deinen zusätzlichen Aufgaben können auch erfolgreiche Projekte ein gutes Argument für ein Gehaltsgespräch liefern. Je mehr positive und zusätzliche Aufgaben und Erfolge du nennen kannst desto besser für deine Verhandlungsposition. Nutzen die Zeit auch um dir Gedanken über deine aktuellen und zukünftigen Aufgaben zu machen. Gibt es Aufgaben oder Projekte, die du gerne übernehmen würdest? Kannst du zeigen, dass deine bisherigen Leistungen auch in Zukunft weitergehen? Eventuell werden zukünftige Aufgaben oder potenzielle Ziele im späteren Verlauf sinnvoll oder notwendig. Was könntest du zukünftig für ein höheres Gehalt leisten? Wenn eine Gehaltserhöhung nicht sofort klappt, welche Ziele und Erfolgsmaßstäbe könntet ihr (du und dein Unternehmen) euch setzen, um ein höheres Gehalt in Zukunft zu ermöglich. Wenn du dir besonders viel Mühe geben möchtest, dann kannst du dich auch darauf vorbereiten was deine objektiven Ziele sind, anhand denen du später auch wieder deinen Erfolg ohne eine subjektive Verzerrung messen kannst.

Verzichte auf Totschlagargumente wie Inflation, dies betrifft nämlich alle und auch dein Unternehmen und kann in diesem Fall auch als Gegenargument verwendet werden (eine Gehaltserhöhung ist derzeit nicht möglich, die Kosten für das Unternehmen sind durch die Inflation gestiegen).

Neben deinen bisherigen Leistungen solltest du auch eine konkrete Vorstellung davon haben wie viel du verdienen möchtest. Hierbei solltest du deinen Marktwert und den Wert für dein Unternehmen kennen. Dein Marktwert bezeichnet die Gehaltsspanne die du erhalten würdest die wenn du dich für eine Stelle bei einem anderen Unternehmen entscheiden würdest. Wichtig ist, Gehälter werden immer Brutto in Vollzeit verhandelt. Entweder dein Monatsbrutto oder dein Jahresbrutto. Es ist daher wichtig die eigenen Zahlen, Daten und Fakten zu kennen. Nutze bitte keine Nettogehälter in der Kommunikation. Der Nettobetrag ist zwar für dich wichtig aber spielt für deinen Arbeitgeber keine Rolle und hängt zusätzlich noch an verschiedenen Abzügen für Steuer und Sozialversicherungen, deren Berechnung und Höhe variieren kann.

Um deinen Marktwert zu ermitteln kannst du nach Vergleichsgehälter auf den einschlägigen Websiten (Kununu, Stepstone, Linkedin, …) suchen oder dich an Berufsverbänden, Branchenreports, Entgelttabellen oder dem Entgeltatlas der Agentur für Arbeit orientieren.

Bei der Recherche nach vergleichbaren Stellen und deren Gehältern wirst du auf Gehaltsbänder stoßen, die eine Entgeltspanne angeben. Wenn du dir nicht sicher bist, versuche mehrere Quellen zu nutzen und dir einen eigenen Mittelwert zu bilden. Eine etwas verlässlichere Quelle für Gehälter sind Tarifverträge und deren aktuelle Entgelttabellen. Dies ist für dich aber nur relevant, wenn dein Arbeitgeber dich auch nach einem Tarif vergütet.

Nachdem du nun deinen Marktwert kennst, die Daten mit deinem aktuellen Gehalt abgeglichen hast, kannst du dir nun überlegen wie viel du realistisch an Gehalt fordern möchtest. Dies solltest du als Wunschgehalt angeben.

Manchmal werden noch Empfehlungen wie Mindestgehalt und Verhandlungsgehalt genannt.

Das Mindestgehalt, deine Schmerzgrenze, wäre der Betrag, mit dem du noch gut leben könntest. Das Verhandlungsgehalt entspricht einem Betrag über deinem Wunschgehalt, um dir ein wenig Verhandlungsspielraum zu geben. Mit den beiden zusätzlichen Zahlen kannst du dir ein eigenes Gehaltsband schaffen. Dies ist allerdings nur bei einem Wechsel des Arbeitgebers relevant. Wenn du ein Gehaltsgespräch für deinen aktuellen Beruf suchst hast du deine Mindestgehalt hoffentlich schon erreicht und jede Steigerung ist eine Verbesserung zum Status Quo.

Die Tarifbindung, falls vorhanden, ist der erste Punkt der Rahmenbedingungen, die du beachten solltest. Weitere Rahmenbedingungen, auf die du achten solltest, sind:

Automatische Gehaltsteigerungen
Standort des Unternehmens und das Gehaltsgefüge
Position im Unternehmen
Berufserfahrung
Qualifikationen
Aktuelle Lage am Arbeitsmarkt
Wirtschaftliche Lage des Unternehmens
Welche Benefits bietet der Arbeitgeber

Die Rahmenbedingungen können dir helfen deine Erfolgschancen realistisch einzuschätzen und deinen Spielraum für eine Gehaltsanpassung zu bestimmen.

Am Ende der Vorbereitung ist es sinnvoll nochmals über den ersten Punkt zu reflektieren und die Vorbereitung zu hinterfragen. Es gibt nämlich Unterschiede bei Gehaltsverhandlungen zwischen Männern und Frauen. Frauen fordern nach Wüst & Burkart (2012):

Beides soll ein Denkanstoß für das Ende der Vorbereitung sein und einen Raum schaffen die Phase der Vorbereitung nochmals zu hinterfragen.

Wichtig ist auch zu erwähnen, dass die Möglichkeit besteht, dass du nicht alle Argumente und Hintergründe benötigst, die du vorbereitest – better safe than sorry.

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Der richtige Gesprächszeitpunkt

Die Frage nach dem richtigen Zeitpunkt für ein Gehaltsgespräch ist deutlich einfacher zu beantworten als die Frage nach der richtigen Vorbereitung.

Es gibt nicht den einen richtigen Gesprächszeitpunkt bspw. nach der Probezeit oder nach einem Jahr oder nach einer bestimmten Anzahl an Jahren in einem Beruf oder bei einem Unternehmen. Grundsätzlich lässt sich sagen, dass eine Gehaltsverhandlung sinnvoll ist, wenn du Erfolge in deinem Beruf vorzuweisen hast oder sich deine Tätigkeiten hin zu „höherwertigen“ oder anspruchsvolleren Aufgaben wandelt. Vereinzelt besteht auch die Möglichkeit, dass die Gehaltserhöhung an eine Weiterbildung gekoppelt ist, insbesondere dann, wenn der höhere Bildungsabschluss deinem Unternehmen erlaubt deine Arbeit beim Kunden in Rechnung zu stellen oder mit einem höheren Stundensatz in Rechnung zu stellen. Eine andere Möglichkeit ist es, das Thema Gehalt im Mitarbeitergespräch anzusprechen, die Forderungen zu platzieren und direkt einen zweiten Termin zu vereinbaren. Platzier das Thema eher am Ende des Gesprächs, das lässt dir Zeit deine vergangenen Leistungen zu präsentieren und gibt dir die Gelegenheit die Reaktion der Gegenseite (FK/Mentor/etc.) anzuhören. Dies kann vor allem dann sinnvoll sein, wenn die Gefahr besteht, dass deine Sicht der Arbeitsleistung sich nicht mit der Sicht des Arbeitgebers deckt. Im besten Fall wurden gegenseitig bereits viele positive Aspekte ausgetauscht und dies liefert dir eine gute Argumentationsgrundlage für die Gehaltsverhandlung.

Kurz gesagt, frage nach einem Gesprächstermin, wenn du entweder bereits mit deinem Vorgesetzten im Gespräch bist oder frage nach einem separaten Termin sobald deine Vorbereitungen abgeschlossen sind und du dich für ein Gespräch bereit fühlst. Wichtig ist dabei, dass auch dein Arbeitgeber Zeit hat sich vorzubereiten und du ihn nicht kalt mit einer konkreten Forderung erwischst.

Ohne Vorbereitung auf der Seites des Arbeitgebers wird die Aussage in dem Gespräch sein: „Vielen Dank, wir werden ihr/dein Anliegen mitnehmen und uns melden“ – das hilft dir nicht. Versuche nicht Druck durch ein kurzfristiges Gespräch aufzubauen, dies kann auch als Drohung wahrgenommen werden – siehe Strategie und Taktik. Der Gesprächstermin sollte mit ausreichend Zeit und ohne Termindruck geplant werden.

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Die passende Verhandlungsstrategie finden

Eine Strategie basiert immer auf der Annahme, dass beiden Seiten nicht alle Informationen über die Forderungen, Folgen und Handlungsspielräume des anderen vorliegen. Das strategische Vorgehen basiert auch auf der Unwissenheit, welche Ziele die Gegenseite verfolgt und in welchem Zusammenhang eine Gehaltserhöhung mit dem Gesamtergebnis (bspw. der strategischen Personalplanung des Unternehmens oder deiner Karrierepläne) steht.

Eine Strategie wird im Duden definiert als „genauer Plan des eigenen Vorgehens, der dazu dient, ein militärisches, politisches, psychologisches, wirtschaftliches o.ä. Ziel zu erreichen, und in dem man diejenigen Faktoren, die in die eigene Aktion hineinspielen könnten, von vornherein einzukalkulieren versucht“. Für eine Gehaltsverhandlung mit dem Ziel ein höheres Gehalt zu erreichen bedeutet eine Strategie die Berücksichtigung aller denkbaren Entwicklungen während der Gespräche. Hierfür ist eine entsprechend umfangreiche Vorbereitung wichtig.

Einordnung von verschiedenen Strategien

Bei Verhandlungen gibt es verschiedene Strategien und Taktiken, die anhand des Interesses an der eigenen und an der entgegengesetzten Seite eingeteilt werden. Bei der Einteilung durch zwei Faktoren entstehen insgesamt vier Strategien.

Vermeidungsstrategie

Wenn weder das eigene Interesse an der Zielerreichung (Gehaltserhöhung) noch ein Interesse an der Beziehung zum Verhandlungspartner besteht spricht man von einer Vermeidungsstrategie. Hierbei werden Verhandlungen vermieden indem einem Konflikt ausgewichen wird oder dieser verzögert, verschoben oder das Gesprächsthema vermieden wird.

Nachgebestrategie

Wenn das Interesse an den eigenen Zielen weiterhin niedrig ist aber das Interesse an der Beziehung zur Gegenseite (Arbeitgeber) hoch eingestuft wird dann besteht eine Nachgebestrategie. Hierbei werden die Interessen des Arbeitgebers akzeptiert und die eigenen Interessen aufgegeben. Dies ist beispielsweise der Fall, wenn eine Förderung nach einer Gehaltsanpassung aufgegeben wird, um das Arbeitsverhältnis nicht zu belasten.

Durchsetzungsstrategie

Wenn gegensetzt zur Nachgebestrategie, dass Interesse an der Erreichung die eigenen Ziele als hoch angesehen wird und ein geringes Interesse an der Beziehung zum Arbeitgeber besteht dann handelt es sich um eine Durchsetzungsstrategie. Bei einer Durchsetzungsstrategie wird versucht mit aggressiven Verhandlungstaktiken wie beispielsweise schmeicheln, täuschen oder drohen, die eigenen Ziele zu erreichen. Eine der bekanntesten Drohungen bei einer Gehaltsverhandlung ist die Kündigung des Arbeitsverhältnisses oder Reduktion der eigenen Arbeitsleistung. Beide Drohungen sollten nur sehr eingeschränkte oder besser gar nicht eingesetzt werden. Wenn du mit einer Kündigung oder Reduktion der Arbeitsleistung drohst, signalisiert du deinem Arbeitgeber, dass kein langfristiges Interesse an der Aufrechthaltung des Arbeitsverhältnisses besteht und deine Interessen (geringe Arbeitsleistung) gegenläufig zu denen deines Unternehmens (hohe Leistung und Wertschöpfung) bestehen. Damit beraubst du dich selber zukünftiger Argumente im Sinne von Erfolgen und Leistungen. Sollte ein Arbeitgeber der Drohung nach einer Kündigung nachgeben macht er sich selbst in der Verhandlung und zukünftig erpressbar. Dies möchte jeder Arbeitgeber vermeiden und du läufst Gefahr deine Drohung wahrmachen zu müssen oder deine Glaubwürdigkeit einzubüßen. Die kann dir auch in deinem weiteren Berufsalltag schaden, da dir eine generelle fehlende Glaubwürdigkeit bei Aussagen unterstellt werden könnte. Kurzgefasst solltest du nicht in einer Verhandlung mit einer Kündigung drohen. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass du damit nicht dein gewünschtes Ziel erreichst. Eine Drohung erzeugt auch eine Abwehrhaltung des Unternehmens/der Führungskraft und erzeugt Widerstand. Außerdem würde, wenn die Strategie der Drohung aufgeht, dies für andere Mitarbeitende Tür und Tor öffnen mit Drohungen mehr Gehalt zu fordern, dies möchte jedes Unternehmen verhindern. Weitere Maßnahmen bei der aggressiven Verhandlungsführung sind: selektive Informationsweitergabe, persönliche Angriffe, Zeitdruck oder moralischen Druck ausüben, Angebote abwerten, die eigene Autorität ausspielen, ein schlechtes Gewissen hervorrufen oder an den guten Ruf des anderen appellieren.

Integrationsstrategie

Wenn die Interessen an deinen Zielen hoch sind und ebenso ein hohes Interesse an der Beziehung zu deinem Arbeitgeber besteht, spricht man von einer Integrationsstrategie. Bei der Integrationsstrategie sollen die Interessen, Bedürfnisse und Forderungen der beiden Parteien bestmöglich berücksichtigt und verwirklicht werden. Dadurch entsteht eine win-win-Situation. In einer Gehaltsverhandlung kann dies eintreten indem die Anpassung deiner Vergütung an ein bestimmtes Unternehmensziel wie beispielsweise Prozessoptimierungen, Kosteneinsparungen, Umsatzziele oder Projektabschlüsse gekoppelt werden. Auch wenn kein direkter monäterer Gegenwert für ein Unternehmen messbar wird kann ein für dein Unternehmen wichtiges Ziel an dein Gehaltsanpassung geknüpft werden. Hierbei kommt es zu einer ausgeprägten Kompromissbereitschaft beider Parteien.

Das Harvard-Konzept eine Integrationsstrategie

Eine der bekanntesten Integrationsstrategien ist das Harvard-Konzept (Fisher, Ury & Patton, 1981/2013). Um den Ansprüchen einer Integrationsstrategie gerecht zu werden trennt das Harvard-Konzept die Person von der Sache und bewertet den Sachverhalt (Gehaltsanpassung) mit objektiven Kriterien. Im Vordergrund der Kommunikation stehen die Motive und Interessen der beiden Parteien, also von dir und deinem Arbeitgeber. Durch die Trennung der Gehaltsfrage von der Person (subjektive und emotionale Wahrnehmung) soll eine sachliche Auseinandersetzung und Einigung erreicht werden. Die gute Beziehung zwischen dir und deinem Arbeitgeber soll erhalten bleiben und bildet auch für zukünftige Gespräche eine konstruktive Basis.

Das Harvard-Konzept besteht aus vier Grundprinzipien:

Nach dem ersten Grundprinzip der sachbezogenen Verhandlung ist es hilfreich einen Perspektivwechsel einzubeziehen und die gegenseitig eingebrachten Argumente unbeeinflusst, inhaltlich zu bewerten sowie gemeinsame Interessen zu identifiziert und herauszuarbeitet.

Durch die Offenlegung von Interessen und Motiven kann eine Grundlage für eine gemeinsame Zielfindung geschaffen werden. Hierbei solltest du dir aber sicher sein, dass dein Arbeitgeber auch mit offenen Karten spielt und ihr gemeinsame Lösungen entwickeln könnt. Durch die Offenlegung von Interessen können verschiedene Lösungsansätze und Möglichkeiten angedacht und besprochen werden.

Falls die Interessen von deinem Arbeitgeber nicht bereits klar kommuniziert sind, versuche die Motive hinter bestehenden Aussagen zu finden. Durch die Bewertung der gemeinsamen und gegenläufigen Interessen können gemeinsame Ziele erarbeitet werden. Der Vorteil dieser Verhandlungsstrategie besteht nicht nur in einem gemeinsamen einmaligen Ergebnis, sondern schafft auch in den Möglichkeiten einer generellen Kooperation in der Zukunft.

Bei der Ziel- und Lösungsmöglichen sollte immer darauf geachtet werden, dass diese nachvollziehbar anhand von sachlichen Kriterien bewertet werden können.

Die passende Strategie wählen

Nachdem du nun einen Überblick über die verschiedenen Strategien erhalten hast, ist es an der Zeit die für dich passende Strategie zu wählen. Bei dieser Grundsätzlichen Einteilung von Strategien, lassen sich jeweils zwei Strategien zu den aktiven und zwei zu passiven Strategien zusammenfassen.

Da du dich in einem Prozess befindest indem du dir Gedanken zu einer Gehaltsanpassung, deinen Gehaltswunsch machst und Argumente vorbereitest sowie einen Gesprächstermin mit deinem Arbeitgeber suchst bist du bereits aktiv dabei dich um ein höheres Gehalt zu bemühen. Die passiven, abwartenden Strategien fallen hier bereits raus. Falls du lieber abwarten möchtest bis sich dein Arbeitgeber bei dir meldet, dann brauchst du auch kein Gehaltsgespräch suchen. Es bleiben noch die aktiven Verhandlungsstrategien zur Auswahl. Aus der wissenschaftlichen Literatur zu Verhandlungen im Arbeitsleben lässt sich ableiten, dass aggressive Verhandlungen seltener zum Erfolg führen (vgl. Ruppert & Voigt, 2014). Ein zweiter wichtiger Punkt betrifft das generelle Verhältnis zwischen dir und deinem Arbeitgeber. In der Regel besteht eine langfristige (unbefristete) ausgerichtete Vertragsbeziehung zwischen dir und deinem Unternehmen. Vor diesem Hintergrund sollte eine Verhandlung mit dem Erhalt einer langfristigen Geschäftsbeziehung (Arbeitsverhältnis) stattfinden ohne dieses zu beeinträchtigen (vgl. Ruppert & Voigt, 2014).

Die Verhandlungsstrategie solltest du immer im Vorfeld der Verhandlung anhand der Analyse der Gegenseite und der Einschätzung der eigenen Verhandlungsziele und Wertung der gegenseitigen Interessen festgelegen.

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Die passende Verhandlungstaktik entwicklen

Neben der Verhandlungsstrategie solltest du dir auch eine Taktik zurechtlegen beiziehungsweise verschiedene Taktiken und Vorgehensweisen kennen um diese gezielt einsetzen zu können.

Gemäß der gängigen Definition des Dudens ist eine Taktik ein „aufgrund von Überlegungen im Hinblick auf Zweckmäßigkeit und Erfolg festgelegtes Vorgehen“. Während eine Strategie ein übergeordnetes Ziel verfolgt, bestimmen Verhandlungstaktiken den Weg und die Maßnahmen für kurzfristigere Zwischenziele (vgl. Ruppert & Voigt, 2014). Bei der Taktik geht es daher um deine Argumente und Möglichkeiten wie du ein Gespräch führen kannst.

Zur Beurteilung der Taktik solltest du deine objektiven Kriterien in die laufende Verhandlung einbeziehen und dir regelmäßig die Frage stellen, „bist du noch auf dem richtigen Weg?“. An deinen messbaren Zielen kannst du nachvollziehen, ob du einen Erfolg erzielst, dies hilft auch die Emotionen in dem Konflikt bzw. in der Verhandlung aus dem Spiel zu nehmen. Insbesondere bei Verhandlungen am Arbeitsplatz gibt es eine Zeit vor den Verhandlungen und eine Zeit nach den Verhandlungen. Die langfristige Arbeitsbeziehung solltest du dabei immer im Hinterkopf haben und bevorzugt kooperative Gespräche führen.

Im Sinne des Harvard Konzeptes solltest du bei deiner Taktik kooperative Elemente einsetzen, wie:

Eigene Leistungen und erfolge darstellen
Lösungsverschläge unterbreiten
Ansprache von Gemeinsamkeiten
Verständnis für die andere Position
Interesse am gegenüber bekunden
Interessen beider Seiten berücksichtigen

Weitere eher neutrale (nicht aggressive) Taktiken sind:

Um die Taktiken erfolgreich einsetzen zu können ist es wichtig, dass du deinen objektiven(!) Wert kennst. Schätzt auch externe Werte immer realistisch ein. Beispielsweise solltest du bei einem externen Durchschnittsgehalt auch die Angabe zur durchschnittlichen Berufserfahrung berücksichtigen und mit deiner Erfahrung abgleichen. Hohe Forderungen können einen Anker (Stichwort: Ankereffekt) für die weitere Verhandlung sein. Dazu muss die Forderung aber realistisch hoch und nicht übertrieben sein. Solltest du nicht wissen was realistisch hoch für deine Gehaltsforderung ist, solltest du dich besser vorbereiten. Durchschnittsgehälter können sinnvoll, aber unspezifisch sein. Ein höheres Gehalt in einer belieben Stellenanzeige ist meist nicht hilfreich, da du kein konkretes Angebot hast, auf welches du dich beziehen kannst. Wenn dir ein Angebot vorliegt und du dies kommunizierst, ist dies ein zweischneidiges Schwert. Einerseits zeigt es, dass du weiterhin Interesse hast im Unternehmen zu arbeiten, wenn das Gehalt stimmt andererseits zeigt es auch, dass du schnell gehen könntest, wenn das Gehalt nicht mehr stimmt und ein Unternehmen sich die Frage stellen muss wie viel ihnen die Mitarbeiterbindung Wert ist.

Ein weiterer wichtiger Hinweis betrifft deine Leistungen. Kommuniziere immer nur die eigenen Erfolge. Manchmal liest man in Blogs oder Ratgeber, dass die Erfolge des Teams präsentiert werden sollen, um die eigenen Chancen für einen Verhandlungserfolg zu erhöhen. Dies ist aber nur sinnvoll, wenn du eine Führungsrolle hast und am Teamerfolg gemessen wirst. Eine gute Führungskraft kennt nämlich deinen Beitrag zu einem Ergebnis, wenn du dich selbst zu hoch lobst kann dies nach hinten losgehen und du machst dich Unglaubwürdig.

Wenn die Interessen von dir und die von deinem Unternehmen gleichermaßen berücksichtigt werden, entsteht in der Regel ein Kompromiss. Vor jeder Verhandlung solltest du dir darüber klar sein, wo die Grenzen der Verhandlungsziele liegen. Was ist das Wunschgehalt, das du erreichen möchtest, welche Kompromisslösungen kannst du akzeptieren und wo liegt deine Unter- bzw. Schmerzgrenze.

Neben den beschriebenen Elementen einer kooperativen Kommunikation gibt es die Taktik der kleinen Schritte. Hierbei wird das Gesamtziel, eine bestimmte Gehaltserhöhung, in Teilergebnisse heruntergebrochen und in kleinen Schritten angegangen. Es besteht durchaus die Möglichkeit, dass deine Gehaltsforderung zu einem bestimmten Zeitpunkt nicht umgesetzt werden kann. In einem solchen Fall besteht ggf. die Möglichkeit kleinere Schritte zu gehen und nur eine kleine Gehaltserhöhung und/oder einen Benefit (Fahrtkostenzuschuss, Zuschuss für ein Fitnessstudio, vermögenswirksame Leistungen, erhöhter Zuschuss zur betrieblichen Altersvorsorge, usw.) zu verhandeln. Hierdurch könnten langfristig immer wieder kleine Pakete umgesetzt werden. Wichtig ist, dass du hierbei die Rahmenbedingungen deines Arbeitgebers und dessen Position zu Benefits kennst. Auch eine Kostenübernahme für eine Weiterbildung wäre ein denkbarer Verhandlungsgegenstand, welcher dir und deinem Unternehmen nutzen kann. Du kannst dein Humankapital steigern und dein Arbeitgeber erhält einen höher qualifizierten Mitarbeiter.

Wie du siehst gibt es neben dem Gehalt noch verschiedene Möglichkeiten und Aspekte, die du berücksichtigen kannst. Jedes Ergebnis verbessert deinen Ausgangslagen und stellt einen Schritt in Richtung deines Wunschziels dar.

Dein
Humankapital

Wie du dich auf Gehaltsgespräche richtig vorbereiten kannst, ein höheres Entgelt verhandeln und in Gesprächen professionell auftrittst.

Die richtige Vorgehensweise zu wählen und umzusetzen ist eine Kunst für sich. Du kannst die Verhandlungsmasse direkt oder nach und nach ansprechen. Dies hängt sehr von dir, deinem Gesprächspartner und dem Spielraum des Unternehmens ab. Bei tarifgebunden Unternehmen und Konzernen besteht in der Regel weniger Verhandlungsspielraum als bei kleineren oder mittelständischen Unternehmen. Im Großen und Ganzen gilt, dass ein Einsatz von fairen Taktiken und Argumenten deinen Erfolgen und die Zusammenarbeit (mit deinem Arbeitgeber) fördert und beide Parteien davon profitieren (Bratosin, 2012).

Entdecke dein volles Potenzial und erreiche deine Ziele mit professionellem Coaching.

Dein Plan B

Ein Gehaltsgespräch kann abstrakt zu zwei Ergebnissen führen. Entweder du kannst deine Forderungen durchsetzen oder es klappt leider nicht mit einer Erhöhung deines Gehaltes. Wenn alles klappt, herzlichen Glückwunsch dein Mut und deine Vorbereitung haben sich gelohnt. Wenn nicht – nimm es sportlich, trotz bester Vorbereitung wirst du dein Ziel vielleicht nicht erreichen können. Selbst wenn eine direkte Gehaltsanpassung nicht umgesetzt oder angeboten werden, kannst du versuchen eine gemeinsame Zukunft zu verhandeln. Dies kann dadurch erfolgen, dass du fragst, welche Leistungen von dir für eine Gehaltserhöhung erwartet werden. Du kannst auch ganz allgemein danach fragen, was aus Sicht deiner Vorgesetzten noch fehlt für den nächsten Gehaltsschritt (Qualifikation, Erfahrung, Aufgaben, Erfolge etc.) oder ob es einen Karriereweg im Unternehmen gibt, den du einschlagen kannst? Vereinbare mit deinem Arbeitgeber hierzu am besten gemeinsame Ziele. Es gibt verschiedene Gründe die, abhängig von deinem Unternehmen, dir zum aktuellen Zeitpunkt noch im Weg stehen könnten. Eventuell besteht die Möglichkeit zu einem zweiten Gespräch in 6 oder 12 Monaten? Wie du siehst gibt es selbst bei negativen Rückmeldungen noch ein paar Möglichkeiten und Wege, die du gemeinsam mit deinem Arbeitgeber gehen kannst.

Wenn es gar keine Möglichkeit gibt und du in allen Anliegen von deinem Arbeitgeber abgeblockt wirst, ist es wichtig einen Plan B zu haben. Manchmal besteht trotz guter Leistungen keine Möglichkeit auf eine Gehaltserhöhung. Beispielsweise dann, wenn du sehr gute Leistungen für deinen Beruf erzielst aber keine darüberhinausgehenden Erfolge vorweisen kannst. Aus Sicht deines Arbeitgebers bist du genau richtig, auf der richtigen Position, mit den richtigen Tätigkeiten mit dem richtigen Gehalt. Eine andere Möglichkeit, die eine Gehaltsanpassung verhindert sind starre Rahmen von Tarifverträgen oder schlicht die wirtschaftliche Situation deines Unternehmens. Hier stellt sich jetzt die Frage wie dein Plan B und deine Karrierewünsche aussehen.

Deine Karriere

Definiere was Karriere für dich bedeutet, erfahren die wichtigsten Schritte und Elemente um dich beruflich zu entwicklen und setze deinen nächsten Karriereschritt mit nützlichen Tipps und Tricks um.

Abhängig von deinem langfristigen Plan musst du dir die Frage stellen wie dieser umgesetzt werden könnte? Eine Gehaltserhöhung könntest du noch durch Stellenwechsel erreichen. Dies kann der Fall sein, wenn du zusätzlich neue und anspruchsvollere bzw. höherwertige Tätigkeiten übernimmst oder dir diese Aufgaben übertragen werden. Du kannst dich auch intern auf eine andere Stelle bewerben oder dir eine neue Stelle am Arbeitsmarkt suchen welche höher vergütet wird.

Dein Plan B kann ganz unterschiedlich aussehen, dazu ist es für dich wichtig zu wissen, wie wichtig dir eine Gehaltserhöhung im Vergleich zu anderen Faktoren ist (Freizeit, Weiterbildungen, zusätzliche Aufgaben, work-life-Balance, Zufriedenheit mit deiner aktuellen Stelle und deinem Arbeitgeber).

Wenn du mit einer Gehaltsverhandlungen oder deinen Alternativen bei deinem aktuellen Arbeitgeber nicht weiterkommst und das Gefühl hast, du möchtest dich weiterentwickeln, dann hilft nur noch der Blick auf den Arbeitsmarkt. Rein finanziell betrachtet bietet dir ein Jobwechsel die größte Chance auf eine Gehaltserhöhung. Grundsätzlich gelten auch hier wieder alle Hinweise, Tipps und Tricks wie du den passenden Beruf findest.

Dein
Humankapital

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Rente

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Vorstellungs-gespräche

Wie du andere von dir überzeugst und die nächste Hürde auf dem Weg zu deinem Traumjob souverän meistern kannst.

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Im Berufsleben läuft nicht immer alles glatt und jeder Beruf wie auch dein Leben unterliegt Veränderungen. Wie dich dich darauf vorbereiten kannst erfährst du hier.

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