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14.04.2024
“Es ist besser, einen Tag im Monat über sein Geld nachzudenken, als einen ganzen Monat dafür zu arbeiten.”m
Zum Thema Gehalt gibt es viele Mythen und Unklarheiten. Einer davon ist, dass das Gehalt von der Qualifikation abhängt. Wichtig zu wissen ist, dass nicht deine Qualifikation, sondern die Stelle das Gehalt vorgibt. Zwar kann es Ausnahmen geben, diese sind jedoch sehr vereinzelt und entsprechen nicht der breiten Masse der Arbeitgeber. Zur Wahrheit gehört aber auch, dass du durch eine Weiterbildung oder Weiterqualifikation neue, teilweise höherwertige Aufgaben übernehmen kannst, was sich wiederum auf das Gehalt auswirkt.
Ein weiterer Mythos ist die Empfehlung, in Vorstellungs- oder Gehaltsgesprächen spezifische und krumme Gehaltsforderungen zu nennen – das erzeugt nur die Gegenfrage, warum du genau dieses Gehalt fordern möchtest, und du kannst in Erklärungsnot geraten. Ein weiterer verbreiteter Mythos ist, die Gehaltsforderung in Relation zum Durchschnittsgehalt zu setzen, um zu zeigen, dass du kompromissbereit bist. Wie passt jedoch ein unterdurchschnittliches Gehalt mit überdurchschnittlicher Leistung zusammen und umgekehrt? Bereite dich lieber realistisch und vernünftig auf ein Gehaltsgespräch vor, anstatt irgendwelche ominösen Tipps und Tricks anzuwenden, die vermeintlich schnelle Ergebnisse versprechen.
Grundsätzlich gibt es mehrere Möglichkeiten, das eigene Gehalt zu verändern. Beispielsweise gibt es Bausteine zur Gehaltsoptimierung wie eine betriebliche Altersvorsorge, Benefits und Zuschüsse, vermögenswirksame Leistungen, Dienstwagen oder Vergünstigungen – also zusätzliche Leistungen. Andere Möglichkeiten sind Gehaltsverhandlungen, die Übernahme neuer oder zusätzlicher Aufgaben oder ein Jobwechsel.
Ein erster logischer Schritt, um mehr Gehalt zu erhalten, ist, nach mehr Gehalt zu fragen oder dies zu verhandeln. Vorausgesetzt, dies ist in deinem Unternehmen möglich – abhängig von der Gehaltsstruktur, Tarifbindung und Führungskraft bzw. Geschäftsführung. In der Theorie besteht eine Verhandlung laut Thompson (1990) aus fünf Eigenschaften:
Entgegenstehende Interessen sind meist vorhanden, da sowohl ein Unternehmen als auch ein Mitarbeiter bei Gehaltsgesprächen ihre Kosten und Einnahmen berücksichtigen.
In der Regel gibt es aber immer kleinere oder größere Spielräume für das eigene Gehalt, sodass sowohl eine Gehaltsanpassung als auch ein Kompromiss möglich sind. In Unternehmen mit Tarifbindung besteht teilweise die Möglichkeit, in den Erfahrungsstufen nachzuverhandeln oder bei einer Zulage oder Bonuszahlung ein paar Prozentpunkte mehr zu erhalten.
Zudem besteht die Möglichkeit, dass deine Stelle falsch eingruppiert ist und du durch eine Überprüfung ein höheres Gehalt erhalten könntest. In Unternehmen ohne Tarifbindung ist die Gehaltsverhandlung in der Regel einfacher, da es kein Vertragswerk in Form eines Tarifvertrags gibt, das die Vergütung und das Gehalt regelt. Allerdings bist du in diesen Unternehmen selbst für deine Gehaltsverhandlungen verantwortlich, da keine übergeordneten Stellen (Arbeitgeberverbände und Gewerkschaften) über die Gehälter verhandeln.
Nur wer fragt, kann gewinnen. Wichtig bei Gehaltsverhandlungen ist: Du musst dein Entgelt nicht nachverhandeln, wenn du zufrieden bist und regelmäßige Erhöhungen durch den Arbeitgeber oder dein Tarifentgelt erfolgen. Eine Gehaltsverhandlung ist ein Konflikt, dem du dich bewusst stellen musst. Du kannst allerdings fast nur gewinnen, wenn du das Gespräch suchst.
Wenn du dich dazu entschließt, dein Gehalt verhandeln zu wollen, gibt es einige Punkte, die du beachten solltest. Diese sind:
Eine gute Vorbereitung ist entscheidend. Zum einen erfordert sie eine klare Reflexion deiner bisherigen Leistungen, zum anderen schafft sie Klarheit hinsichtlich der Erreichbarkeit deiner gewünschten Ziele. Um dich auf ein Gehaltsgespräch vorzubereiten, solltest du folgende Punkte beachten:
Du solltest deine Aufgaben, deine Leistungen und deine Ergebnisse kennen. Besonders wichtig ist es, den eigenen Beitrag für das Unternehmen zu kennen. Kannst du unterscheiden, welche Aufgaben zu deinen originären Aufgaben gehören und welche Leistungen du zusätzlich erreicht hast?
Ein kleiner Tipp: Liste deine Erfolge und zusätzlichen Aufgaben (die berühmte „Extrameile“) auf und vergleiche sie mit deiner Tätigkeitsbeschreibung oder der Stellenanzeige. Wenn du positives Feedback erhalten hast, ergänze dies gerne in deiner Auflistung, um zu zeigen, dass deine Arbeit gewürdigt und geschätzt wird. Neben deinen zusätzlichen Aufgaben können auch erfolgreiche Projekte ein gutes Argument für ein Gehaltsgespräch liefern. Je mehr positive und zusätzliche Aufgaben und Erfolge du nennen kannst, desto besser ist deine Verhandlungsposition. Nutze die Zeit auch, um dir Gedanken über deine aktuellen und zukünftigen Aufgaben zu machen. Gibt es Aufgaben oder Projekte, die du gerne übernehmen würdest? Kannst du zeigen, dass du auch in Zukunft ähnliche Leistungen erbringen wirst? Eventuell werden zukünftige Aufgaben oder potenzielle Ziele im späteren Verlauf sinnvoll oder notwendig. Was könntest du für ein höheres Gehalt zukünftig leisten? Wenn eine Gehaltserhöhung nicht sofort möglich ist, welche Ziele und Erfolgsmaßstäbe könntest du dir und deinem Unternehmen setzen, um ein höheres Gehalt in Zukunft zu ermöglichen? Wenn du dir besonders viel Mühe geben möchtest, kannst du dich auch darauf vorbereiten, welche objektiven Ziele du hast. Anhand dieser kannst du später deinen Erfolg ohne subjektive Verzerrung messen.
Verzichte auf Totschlagargumente wie die Inflation. Dies betrifft nämlich alle, auch dein Unternehmen, und kann in diesem Fall auch als Gegenargument verwendet werden (eine Gehaltserhöhung ist derzeit nicht möglich, da die Kosten für das Unternehmen durch die Inflation gestiegen sind).
Neben deinen bisherigen Leistungen solltest du auch eine konkrete Vorstellung davon haben, wie viel du verdienen möchtest. Hierbei solltest du deinen Marktwert und deinen Wert für das Unternehmen kennen. Dein Marktwert bezeichnet die Gehaltsspanne, die du erhalten würdest, wenn du dich für eine Stelle bei einem anderen Unternehmen entscheiden würdest. Wichtig ist: Gehälter werden immer brutto in Vollzeit verhandelt. Entweder dein Monatsbrutto- oder dein Jahresbruttogehalt. Es ist daher wichtig, die eigenen Zahlen, Daten und Fakten zu kennen. Bitte nutze in der Kommunikation keine Nettogehälter. Der Nettobetrag ist zwar für dich wichtig, spielt für deinen Arbeitgeber aber keine Rolle. Zudem hängt er von verschiedenen Abzügen für Steuern und Sozialversicherungen ab, deren Berechnung und Höhe variieren können.
Um deinen Marktwert zu ermitteln, kannst du Vergleichsgehälter auf einschlägigen Websites wie Kununu, Stepstone oder LinkedIn suchen. Alternativ kannst du dich an Berufsverbänden, Branchenreports, Entgelttabellen oder dem Entgeltatlas der Agentur für Arbeit orientieren.
Bei der Recherche nach vergleichbaren Stellen und deren Gehältern wirst du auf Gehaltsbänder stoßen. Diese geben eine Entgeltspanne an. Wenn du dir nicht sicher bist, solltest du mehrere Quellen nutzen und dir einen eigenen Mittelwert bilden. Verlässlichere Quellen für Gehälter sind Tarifverträge und deren aktuelle Entgelttabellen. Dies ist für dich aber nur relevant, wenn dein Arbeitgeber dich nach einem Tarif vergütet.
Nachdem du deinen Marktwert kennst und die Daten mit deinem aktuellen Gehalt abgeglichen hast, kannst du überlegen, wie viel Gehalt du realistisch fordern möchtest. Dieses Gehalt solltest du als Wunschgehalt angeben.
Manchmal werden auch Empfehlungen zum Mindestgehalt und Verhandlungsgehalt genannt.
Das Mindestgehalt entspricht deinem persönlichen Schmerzgrenze, also dem Betrag, mit dem du noch gut leben könntest. Das Verhandlungsgehalt liegt über deinem Wunschgehalt, um dir Verhandlungsspielraum zu geben. Mit diesen beiden zusätzlichen Zahlen kannst du dir ein eigenes Gehaltsband schaffen. Dies ist allerdings nur bei einem Arbeitgeberwechsel relevant. Wenn du ein Gehaltsgespräch für deinen aktuellen Beruf suchst, hast du dein Mindestgehalt hoffentlich schon erreicht, und jede Steigerung ist eine Verbesserung zum Status quo.
Die Tarifbindung, falls vorhanden, ist der erste Punkt der Rahmenbedingungen, die du beachten solltest. Weitere Rahmenbedingungen, auf die du achten solltest, sind:
Die Rahmenbedingungen können dir dabei helfen, deine Erfolgschancen realistisch einzuschätzen und deinen Spielraum für eine Gehaltsanpassung zu bestimmen.
Am Ende der Vorbereitung ist es sinnvoll, noch einmal über den ersten Punkt zu reflektieren und die Vorbereitung zu hinterfragen. Es gibt nämlich Unterschiede bei Gehaltsverhandlungen zwischen Männern und Frauen. Frauen fordern nach Wüst & Burkart (2012):
Beides soll als Denkanstoß am Ende der Vorbereitungsphase dienen und Raum schaffen, um die Vorbereitungsphase noch einmal zu hinterfragen.
Wichtig ist auch, dass du bedenkst, dass du möglicherweise nicht alle vorbereiteten Argumente und Hintergründe benötigst – better safe than sorry.
Die Frage nach dem richtigen Zeitpunkt für ein Gehaltsgespräch ist deutlich einfacher zu beantworten als die Frage nach der richtigen Vorbereitung.
Es gibt nicht den einen richtigen Zeitpunkt für ein Gehaltsgespräch, beispielsweise nach der Probezeit, nach einem Jahr oder nach einer bestimmten Anzahl an Jahren in einem Beruf oder bei einem Unternehmen. Grundsätzlich ist eine Gehaltsverhandlung sinnvoll, wenn du Erfolge in deinem Beruf vorzuweisen hast oder deine Tätigkeiten sich hin zu „höherwertigen“ oder anspruchsvolleren Aufgaben wandeln. In einigen Fällen ist auch eine Kopplung der Gehaltserhöhung an eine Weiterbildung möglich, insbesondere dann, wenn der höhere Bildungsabschluss es deinem Unternehmen erlaubt, deine Arbeit beim Kunden mit einem höheren Stundensatz in Rechnung zu stellen. Eine andere Möglichkeit ist, das Thema Gehalt im Mitarbeitergespräch anzusprechen, deine Forderungen zu äußern und direkt einen zweiten Termin zu vereinbaren. Platziere das Thema am besten am Ende des Gesprächs. So bleibt dir Zeit, deine vergangenen Leistungen zu präsentieren, und du kannst die Reaktion der Gegenseite (FK/Mentor etc.) abwarten. Dies kann vor allem dann sinnvoll sein, wenn die Gefahr besteht, dass sich deine Sicht der Arbeitsleistung und die Sicht deines Arbeitgebers nicht decken. Im besten Fall wurden bereits viele positive Aspekte ausgetauscht, was dir eine gute Argumentationsgrundlage für die Gehaltsverhandlung liefert.
Kurz gesagt: Frage nach einem Gesprächstermin, wenn du bereits mit deinem Vorgesetzten im Gespräch bist. Alternativ kannst du nach einem separaten Termin fragen, sobald du deine Vorbereitungen abgeschlossen hast und dich für ein Gespräch bereit fühlst. Wichtig ist, dass auch dein Arbeitgeber Zeit hat, sich vorzubereiten, und dass du ihn nicht mit einer konkreten Forderung überrascht.
Wenn der Arbeitgeber nicht vorbereitet ist, wird das Gespräch wahrscheinlich mit den Worten enden: „Vielen Dank, wir werden Ihr/dein Anliegen mitnehmen und uns melden.“ Das hilft dir nicht weiter. Versuche nicht, durch ein kurzfristiges Gespräch Druck aufzubauen. Dies kann auch als Drohung wahrgenommen werden. Siehe dazu die Strategien und Taktiken. Der Gesprächstermin sollte mit ausreichend Zeit und ohne Termindruck geplant werden.
Eine Strategie basiert immer auf der Annahme, dass keiner der Beteiligten über alle Informationen bezüglich der Forderungen, Folgen und Handlungsspielräume der anderen Seite verfügt. Das strategische Vorgehen basiert auch auf der Unwissenheit darüber, welche Ziele die Gegenseite verfolgt und in welchem Zusammenhang eine Gehaltserhöhung mit dem Gesamtergebnis steht, beispielsweise mit der strategischen Personalplanung des Unternehmens oder deinen Karriereplänen.
Der Duden definiert eine Strategie als „genauer Plan des eigenen Vorgehens, der dazu dient, ein militärisches, politisches, psychologisches, wirtschaftliches o. ä. Ziel zu erreichen, und in dem man diejenigen Faktoren, die in die eigene Aktion hineinspielen könnten, von vornherein einzukalkulieren versucht.“ Für eine Gehaltsverhandlung mit dem Ziel, ein höheres Gehalt zu erreichen, bedeutet eine Strategie, alle denkbaren Entwicklungen während der Gespräche zu berücksichtigen. Hierfür ist eine entsprechend umfangreiche Vorbereitung wichtig.
Bei Verhandlungen gibt es verschiedene Strategien und Taktiken, die sich nach dem Interesse an der eigenen bzw. der entgegengesetzten Seite richten. Durch die Einteilung in zwei Kategorien entstehen insgesamt vier Strategien.
Wenn weder ein Interesse an der Zielerreichung (zum Beispiel einer Gehaltserhöhung) noch an der Beziehung zum Verhandlungspartner besteht, spricht man von einer Vermeidungsstrategie. Dabei werden Verhandlungen vermieden, indem einem Konflikt ausgewichen, dieser verzögert oder verschoben wird oder das Gesprächsthema gemieden wird.
Wenn das Interesse an den eigenen Zielen weiterhin niedrig ist, das Interesse an der Beziehung zur Gegenseite (Arbeitgeber) jedoch hoch, dann besteht eine Nachgebestrategie. Dabei werden die Interessen des Arbeitgebers akzeptiert und die eigenen aufgegeben. Ein Beispiel hierfür ist, wenn nach einer Gehaltsanpassung auf eine Förderung verzichtet wird, um das Arbeitsverhältnis nicht zu belasten.
Im Gegensatz zur Nachgebestrategie wird bei der Durchsetzungsstrategie das Interesse an der Erreichung der eigenen Ziele als hoch angesehen, während das Interesse an der Beziehung zum Arbeitgeber gering ist. Bei dieser Strategie wird versucht, die eigenen Ziele mit aggressiven Verhandlungstaktiken wie Schmeichelei, Täuschung oder Drohung zu erreichen. Eine der bekanntesten Drohungen bei einer Gehaltsverhandlung ist die Kündigung des Arbeitsverhältnisses oder die Reduzierung der eigenen Arbeitsleistung. Beide Drohungen sollten nur sehr eingeschränkt oder besser gar nicht eingesetzt werden. Wenn du mit einer Kündigung oder Reduzierung deiner Arbeitsleistung drohst, signalisierst du deinem Arbeitgeber, dass du kein langfristiges Interesse an der Aufrechterhaltung des Arbeitsverhältnisses hast und deine Interessen (geringe Arbeitsleistung) im Widerspruch zu denen deines Unternehmens (hohe Leistung und Wertschöpfung) stehen. Damit beraubst du dich selbst zukünftiger Argumente in Form von Erfolgen und Leistungen. Sollte ein Arbeitgeber der Drohung nachgeben, macht er sich in dieser und zukünftigen Verhandlungen erpressbar. Das möchte jeder Arbeitgeber vermeiden, und du läufst Gefahr, deine Drohung wahrmachen zu müssen oder deine Glaubwürdigkeit einzubüßen. Das kann dir auch in deinem weiteren Berufsalltag schaden, da dir eine generelle fehlende Glaubwürdigkeit unterstellt werden könnte. Kurz gefasst solltest du in einer Verhandlung nicht mit einer Kündigung drohen. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass du damit dein Ziel nicht erreichst. Eine Drohung erzeugt eine Abwehrhaltung des Unternehmens bzw. der Führungskraft und Widerstand. Wenn die Strategie der Drohung aufgeht, würde dies außerdem Tür und Tor öffnen, damit andere Mitarbeitende mit Drohungen mehr Gehalt fordern. Dies möchte jedes Unternehmen verhindern. Weitere Maßnahmen bei einer aggressiven Verhandlungsführung sind: selektive Informationsweitergabe, persönliche Angriffe, Ausüben von Zeit- oder moralischem Druck, Abwerten von Angeboten, Ausspielen der eigenen Autorität, Hervorrufen eines schlechten Gewissens oder Appellieren an den guten Ruf des anderen.
Wenn die Interessen an deinen Zielen hoch sind und ebenso ein hohes Interesse an der Beziehung zu deinem Arbeitgeber besteht, spricht man von einer Integrationsstrategie. Bei dieser Strategie sollen die Interessen, Bedürfnisse und Forderungen beider Parteien bestmöglich berücksichtigt und verwirklicht werden. Dadurch entsteht eine Win-Win-Situation. In einer Gehaltsverhandlung kann dies eintreten, indem die Anpassung deiner Vergütung an bestimmte Unternehmensziele, wie beispielsweise Prozessoptimierungen, Kosteneinsparungen, Umsatzziele oder Projektabschlüsse, gekoppelt wird. Auch wenn kein direkter monetärer Gegenwert für das Unternehmen messbar wird, kann ein für das Unternehmen wichtiges Ziel an deine Gehaltsanpassung geknüpft werden. Hierbei ist eine ausgeprägte Kompromissbereitschaft beider Parteien erforderlich.
Eine der bekanntesten Integrationsstrategien ist das Harvard-Konzept (Fisher, Ury & Patton, 1981/2013). Um den Ansprüchen einer Integrationsstrategie gerecht zu werden, trennt das Harvard-Konzept die Person von der Sache und bewertet den Sachverhalt (z. B. Gehaltsanpassung) mit objektiven Kriterien. In der Kommunikation stehen die Motive und Interessen der beiden Parteien, also deine und die deines Arbeitgebers, im Vordergrund. Durch die Trennung der Gehaltsfrage von der Person (subjektive und emotionale Wahrnehmung) soll eine sachliche Auseinandersetzung und Einigung erreicht werden. Die gute Beziehung zwischen dir und deinem Arbeitgeber soll erhalten bleiben und bildet auch für zukünftige Gespräche eine konstruktive Basis.
Das Harvard-Konzept besteht aus vier Grundprinzipien:
Gemäß dem ersten Grundprinzip der sachbezogenen Verhandlung ist es hilfreich, einen Perspektivwechsel einzubeziehen, die gegenseitig eingebrachten Argumente unbeeinflusst zu bewerten und gemeinsame Interessen zu identifizieren und herauszuarbeiten.
Durch die Offenlegung von Interessen und Motiven kann eine Grundlage für die gemeinsame Zielfindung geschaffen werden. Dabei ist es jedoch wichtig, dass dein Arbeitgeber ebenfalls mit offenen Karten spielt und ihr gemeinsam Lösungen entwickeln könnt. Durch die Offenlegung von Interessen können verschiedene Lösungsansätze angedacht und besprochen werden.
Wenn die Interessen deines Arbeitgebers noch nicht klar kommuniziert wurden, versuche, die Motive hinter bestehenden Aussagen zu ermitteln. Durch die Bewertung der gemeinsamen und gegenläufigen Interessen können gemeinsame Ziele erarbeitet werden. Der Vorteil dieser Verhandlungsstrategie besteht nicht nur in einem einmaligen gemeinsamen Ergebnis, sondern auch in den Möglichkeiten einer generellen zukünftigen Kooperation.
Bei den Ziel- und Lösungsmöglichkeiten sollte stets darauf geachtet werden, dass sie anhand von sachlichen Kriterien nachvollziehbar bewertet werden können.
Nachdem du nun einen Überblick über die verschiedenen Strategien erhalten hast, ist es an der Zeit, die für dich passende auszuwählen. Bei dieser grundlegenden Einteilung lassen sich jeweils zwei Strategien zu aktiven und zwei zu passiven Strategien zusammenfassen.
Da du dich in einem Prozess befindest, in dem du dir Gedanken über eine Gehaltsanpassung machst, deinen Gehaltswunsch festlegst, Argumente vorbereitest und einen Gesprächstermin mit deinem Arbeitgeber suchst, bist du bereits aktiv dabei, dich um ein höheres Gehalt zu bemühen. Die passiven, abwartenden Strategien fallen hier bereits raus. Wenn du lieber abwarten möchtest, bis sich dein Arbeitgeber bei dir meldet, brauchst du auch kein Gehaltsgespräch suchen. Es bleiben noch die aktiven Verhandlungsstrategien. Aus der wissenschaftlichen Literatur zu Verhandlungen im Arbeitsleben lässt sich ableiten, dass aggressive Verhandlungen seltener zum Erfolg führen (vgl. Ruppert & Voigt, 2014). Ein zweiter wichtiger Punkt betrifft das generelle Verhältnis zwischen dir und deinem Arbeitgeber. In der Regel besteht eine auf Langfristigkeit ausgelegte Vertragsbeziehung zwischen dir und deinem Unternehmen. Vor diesem Hintergrund sollte eine Verhandlung so stattfinden, dass die langfristige Geschäftsbeziehung (das Arbeitsverhältnis) nicht beeinträchtigt wird (vgl. Ruppert & Voigt, 2014).
Die Verhandlungsstrategie solltest du immer im Vorfeld der Verhandlung anhand der Analyse der Gegenseite und der Einschätzung der eigenen Verhandlungsziele sowie der Bewertung der gegenseitigen Interessen festlegen.
Neben der Verhandlungsstrategie solltest du dir auch eine Taktik bzw. verschiedene Taktiken und Vorgehensweisen zurechtlegen, um diese gezielt einsetzen zu können.
Gemäß der gängigen Duden-Definition ist eine Taktik ein „aufgrund von Überlegungen im Hinblick auf Zweckmäßigkeit und Erfolg festgelegtes Vorgehen“. Während eine Strategie ein übergeordnetes Ziel verfolgt, bestimmen Verhandlungstaktiken den Weg und die Maßnahmen für kurzfristigere Zwischenziele (vgl. Ruppert & Voigt, 2014). Bei der Taktik geht es daher um deine Argumente und Möglichkeiten, wie du ein Gespräch führen kannst.
Zur Beurteilung deiner Taktik solltest du objektive Kriterien in die laufende Verhandlung einbeziehen und dir regelmäßig die Frage stellen: „Bin ich noch auf dem richtigen Weg?” An deinen messbaren Zielen kannst du nachvollziehen, ob du erfolgreich bist. Dies hilft auch, die Emotionen aus dem Konflikt bzw. der Verhandlung herauszunehmen. Insbesondere bei Verhandlungen am Arbeitsplatz gibt es eine Zeit vor und eine Zeit nach den Verhandlungen. Dabei solltest du die langfristige Arbeitsbeziehung immer im Hinterkopf behalten und bevorzugt kooperative Gespräche führen.
Im Sinne des Harvard-Konzepts solltest du bei deiner Taktik kooperative Elemente einsetzen.
Weitere eher neutrale (nicht aggressive) Taktiken sind:
Um die Taktiken erfolgreich einsetzen zu können, ist es wichtig, dass du deinen objektiven Wert kennst. Schätze auch externe Werte immer realistisch ein. Beispielsweise solltest du bei einem externen Durchschnittsgehalt auch die Angabe zur durchschnittlichen Berufserfahrung berücksichtigen und mit deiner eigenen Erfahrung abgleichen. Hohe Forderungen können einen Anker für die weitere Verhandlung setzen (Stichwort: Ankereffekt). Dazu muss die Forderung aber realistisch und nicht übertrieben hoch sein. Wenn du nicht weißt, was für deine Gehaltsforderung realistisch hoch ist, solltest du dich besser vorbereiten. Durchschnittsgehälter können sinnvoll sein, sind aber oft zu unspezifisch. Ein höheres Gehalt in einer beliebigen Stellenanzeige ist meist nicht hilfreich, da du kein konkretes Angebot hast, auf das du dich beziehen kannst. Wenn dir ein Angebot vorliegt, ist es ein zweischneidiges Schwert, dies zu kommunizieren. Einerseits zeigt es, dass du weiterhin Interesse hast, im Unternehmen zu arbeiten, wenn das Gehalt stimmt. Andererseits zeigt es auch, dass du schnell gehen könntest, wenn das Gehalt nicht mehr stimmt, und das Unternehmen muss sich die Frage stellen, wie viel ihm die Mitarbeiterbindung wert ist.
Ein weiterer wichtiger Hinweis betrifft deine Leistungen. Kommuniziere immer nur die eigenen Erfolge. Manchmal liest man in Blogs oder Ratgebern, dass die Erfolge des Teams präsentiert werden sollen, um die eigenen Chancen für einen Verhandlungserfolg zu erhöhen. Dies ist aber nur sinnvoll, wenn du eine Führungsrolle hast und am Teamerfolg gemessen wirst. Eine gute Führungskraft kennt deinen Beitrag zu einem Ergebnis. Wenn du dich selbst zu sehr lobst, kann dies nach hinten losgehen und du machst dich unglaubwürdig.
In der Regel entsteht ein Kompromiss, wenn die Interessen von dir und deinem Unternehmen gleichermaßen berücksichtigt werden. Vor jeder Verhandlung solltest du dir darüber im Klaren sein, wo die Grenzen der Verhandlungsziele liegen. Überlege dir, welches Wunschgehalt du erreichen möchtest, welche Kompromisslösungen du akzeptieren kannst und wo deine Unter- bzw. Schmerzgrenze liegt.
Neben den Elementen einer kooperativen Kommunikation gibt es die Taktik der kleinen Schritte. Dabei wird das Gesamtziel, eine bestimmte Gehaltserhöhung, in Teilergebnisse heruntergebrochen und Schritt für Schritt verfolgt. Es besteht durchaus die Möglichkeit, dass deine Gehaltsforderung zu einem bestimmten Zeitpunkt nicht umgesetzt werden kann. In einem solchen Fall kannst du ggf. kleinere Schritte gehen und nur eine geringe Gehaltserhöhung und/oder einen Benefit (Fahrtkostenzuschuss, Zuschuss für ein Fitnessstudio, vermögenswirksame Leistungen, erhöhten Zuschuss zur betrieblichen Altersvorsorge usw.) verhandeln. So könnten langfristig immer wieder kleine Pakete umgesetzt werden. Wichtig ist, dass du die Rahmenbedingungen deines Arbeitgebers und dessen Position zu Benefits kennst. Auch eine Kostenübernahme für eine Weiterbildung wäre ein denkbarer Verhandlungsgegenstand, von dem sowohl du als auch dein Unternehmen profitieren könnten. Du kannst dein Humankapital steigern und dein Arbeitgeber erhält einen höher qualifizierten Mitarbeiter.
Wie du siehst, gibt es neben dem Gehalt noch verschiedene Möglichkeiten und Aspekte, die du berücksichtigen kannst. Jedes Ergebnis verbessert deine Ausgangslage und stellt einen Schritt in Richtung deines Wunschziels dar.
Die richtige Vorgehensweise zu wählen und umzusetzen, ist eine Kunst für sich. Du kannst die Verhandlungsmasse entweder direkt oder nach und nach ansprechen. Dies hängt stark von dir, deinem Gesprächspartner und dem Spielraum des Unternehmens ab. In tarifgebundenen Unternehmen und Konzernen gibt es in der Regel weniger Verhandlungsspielraum als in kleineren oder mittelständischen Unternehmen. Grundsätzlich gilt, dass der Einsatz fairer Taktiken und Argumente deine Erfolge fördert und die Zusammenarbeit mit deinem Arbeitgeber verbessert, sodass beide Parteien profitieren (Bratosin, 2012).
Ein Gehaltsgespräch kann zu einem von zwei Ergebnissen führen. Entweder du kannst deine Forderungen durchsetzen oder es klappt leider nicht mit einer Gehaltserhöhung. Wenn alles klappt, herzlichen Glückwunsch! Dein Mut und deine Vorbereitung haben sich gelohnt. Wenn nicht, dann nimm es sportlich. Trotz bester Vorbereitung wirst du dein Ziel vielleicht nicht erreichen können. Selbst wenn eine direkte Gehaltsanpassung nicht umgesetzt oder angeboten wird, kannst du versuchen, eine gemeinsame Zukunft zu verhandeln. Frage beispielsweise, welche Leistungen von dir für eine Gehaltserhöhung erwartet werden. Du kannst auch ganz allgemein danach fragen, was aus Sicht deiner Vorgesetzten noch fehlt, um den nächsten Gehaltsschritt zu erreichen (Qualifikation, Erfahrung, Aufgaben, Erfolge etc.). Alternativ kannst du fragen, ob es einen Karriereweg im Unternehmen gibt, den du einschlagen kannst. Vereinbare hierzu am besten gemeinsame Ziele mit deinem Arbeitgeber. Es gibt verschiedene Gründe, die dir zum aktuellen Zeitpunkt noch im Weg stehen könnten – abhängig von deinem Unternehmen. Eventuell besteht die Möglichkeit zu einem zweiten Gespräch in sechs oder zwölf Monaten. Wie du siehst, gibt es selbst bei negativen Rückmeldungen noch einige Möglichkeiten und Wege, die du gemeinsam mit deinem Arbeitgeber gehen kannst.
Wenn es gar keine Möglichkeit gibt und dein Arbeitgeber dich bei allen Anliegen abblockt, ist es wichtig, einen Plan B zu haben. Manchmal besteht trotz guter Leistungen keine Möglichkeit auf eine Gehaltserhöhung. Das kann beispielsweise der Fall sein, wenn du sehr gute Leistungen in deinem Beruf erzielst, aber keine darüber hinausgehenden Erfolge vorweisen kannst. Aus Sicht deines Arbeitgebers bist du genau richtig: auf der richtigen Position mit den richtigen Tätigkeiten und dem richtigen Gehalt. Eine andere Möglichkeit, die eine Gehaltsanpassung verhindert, sind starre Rahmen von Tarifverträgen oder schlicht die wirtschaftliche Situation deines Unternehmens. Hier stellt sich die Frage, wie dein Plan B und deine Karrierewünsche aussehen.
Je nachdem, welche langfristigen Pläne du hast, solltest du dir die Frage stellen, wie diese umgesetzt werden könnten. Eine Gehaltserhöhung könntest du beispielsweise durch einen Stellenwechsel erreichen. Das kann der Fall sein, wenn du neue, anspruchsvollere bzw. höherwertige Tätigkeiten übernimmst oder dir diese übertragen werden. Du kannst dich auch intern auf eine andere Stelle bewerben oder am Arbeitsmarkt eine Stelle suchen, die höher vergütet wird.
Dein Plan B kann ganz unterschiedlich aussehen. Dazu ist es wichtig, dass du für dich klärst, wie wichtig dir eine Gehaltserhöhung im Vergleich zu anderen Faktoren ist (Freizeit, Weiterbildungen, zusätzliche Aufgaben, Work-Life-Balance, Zufriedenheit mit deiner aktuellen Stelle und deinem Arbeitgeber).
Wenn du mit Gehaltsverhandlungen oder deinen Alternativen bei deinem aktuellen Arbeitgeber nicht weiterkommst und das Gefühl hast, dich weiterentwickeln zu wollen, hilft nur noch ein Blick auf den Arbeitsmarkt. Rein finanziell betrachtet bietet dir ein Jobwechsel die größte Chance auf eine Gehaltserhöhung. Grundsätzlich gelten auch hier alle Hinweise, Tipps und Tricks, die dir bei der Suche nach dem passenden Beruf helfen.
Dein
Humankapital
Wie du dich auf Gehaltsgespräche richtig vorbereiten kannst, ein höheres Entgelt verhandeln und in Gesprächen professionell auftrittst.
Deine Karriere
Definiere was Karriere für dich bedeutet, erfahren die wichtigsten Schritte und Elemente um dich beruflich zu entwicklen und setze deinen nächsten Karriereschritt mit nützlichen Tipps und Tricks um.
Deine
Rente
Alles was du über die gesetzliche Rentenversicherung, deine Rentenlücke und deinen zukünftigen Ruhestand wissen musst.
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Wie du andere von dir überzeugst und die nächste Hürde auf dem Weg zu deinem Traumjob souverän meistern kannst.
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Im Berufsleben läuft nicht immer alles glatt und jeder Beruf wie auch dein Leben unterliegt Veränderungen. Wie dich dich darauf vorbereiten kannst erfährst du hier.
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