Souverän. Überzeugend. Passend.
10.07.2025
Stell dir vor, du sitzt in einem Meeting. Dein Gegenüber blockt jeden Vorschlag ab, bleibt stur bei seiner Position und lässt keine Kompromisse zu. Du spürst, wie sich Frust breitmacht – und fragst dich: Wie soll ich hier noch zu einer Lösung kommen?
Solche Situationen sind im Berufsalltag keine Seltenheit. Ob in Gehaltsverhandlungen, Projektabstimmungen oder im Umgang mit schwierigen Kolleg:innen – Verhandlungen gehören zum Arbeitsleben wie E-Mails und Meetings. Doch während viele glauben, Verhandeln sei eine Frage von Macht oder Durchsetzungsstärke, zeigen Erkenntnisse der Harvard Law School: Es geht um viel mehr.
Das renommierte Program on Negotiation (PON) der Harvard University hat über Jahrzehnte hinweg erforscht, wie Menschen in schwierigen Gesprächssituationen agieren – und wie man selbst in festgefahrenen Verhandlungen wieder Bewegung reinbringt. Die gute Nachricht: Diese Techniken lassen sich lernen und gezielt im Berufsalltag anwenden.
Verhandlungen im Job sind selten rein sachlich. Emotionen, Machtverhältnisse, unausgesprochene Erwartungen und persönliche Interessen spielen eine zentrale Rolle. Besonders schwierig wird es, wenn dein Gegenüber sich unkooperativ verhält – sei es aus Unsicherheit, strategischem Kalkül oder externem Druck.
Laut Harvard lassen sich schwierige Verhandlungspartner grob in drei Typen einteilen:
Praxisbeispiel: Eine Kollegin lehnt deinen Vorschlag zur Projektänderung ab, weil sie glaubt, sonst als Verliererin dazustehen – obwohl dein Vorschlag auch ihr Vorteile bringt.
Praxisbeispiel: Ein HR-Manager lehnt deine Gehaltsforderung ab, obwohl er sie nachvollziehen kann – weil das Unternehmen gerade die Budgets gekürzt hat.
Praxisbeispiel: Ein externer Dienstleister droht, den Vertrag platzen zu lassen, wenn du nicht sofort zustimmst – obwohl du noch Rücksprache halten musst.
Anstatt dich über das Verhalten zu ärgern oder vorschnell nachzugeben, lohnt es sich, einen Schritt zurückzutreten. Frage dich: Was könnte hinter dieser Haltung stecken? Denn nur wenn du die Motivation deines Gegenübers verstehst, kannst du gezielt darauf reagieren – und die Verhandlung wieder in konstruktive Bahnen lenken.
In vielen beruflichen Situationen ist ein einfaches „Nein“ nicht nur unhöflich, sondern auch riskant. Du willst deine Position vertreten, ohne die Beziehung zu gefährden. Genau hier setzt die Technik des „positiven Nein“ an – entwickelt von William Ury, einem der Mitbegründer des Harvard Negotiation Project.
Sein Ansatz: Ein „Nein“ muss nicht das Ende eines Gesprächs sein. Im Gegenteil – es kann der Beginn einer echten Lösung sein, wenn es richtig formuliert wird.
Die 3-Schritte-Technik des „positiven Nein“
Beispiel: „Mir ist es wichtig, dass unser Team realistische Deadlines einhält, damit wir die Qualität sichern können.“
Beispiel: „Deshalb kann ich den Vorschlag, das Projekt zwei Wochen vorzuziehen, nicht unterstützen.“
Beispiel: „Ich schlage vor, dass wir die Aufgaben priorisieren und mit einem Teilprojekt früher starten.“
Warum diese Technik so wirkungsvoll ist
Das „positive Nein“ schützt deine Interessen, ohne dein Gegenüber bloßzustellen. Es zeigt: Du bist lösungsorientiert, aber nicht beliebig. Besonders in hierarchischen Strukturen oder bei sensiblen Themen wie Gehalt, Arbeitszeit oder Verantwortlichkeiten ist diese Methode Gold wert.
Praxisbeispiel: Zusatzaufgabe mit enger Deadline – und wie du souverän „Nein“ sagst
Du arbeitest bereits an mehreren Projekten parallel. Kurz vor Feierabend bittet dich deine Führungskraft, zusätzlich eine Präsentation für ein wichtiges Meeting in zwei Tagen vorzubereiten. Du willst als engagiert gelten – aber du weißt auch: Wenn du jetzt zustimmst, leidet entweder die Qualität oder deine Belastbarkeit.
So könnte dein „positives Nein“ klingen:
„Mir ist es wichtig, dass ich meine Aufgaben zuverlässig und in hoher Qualität erledige – gerade bei Präsentationen, die strategisch relevant sind.
Deshalb kann ich die zusätzliche Aufgabe in der vorgeschlagenen Zeit nicht übernehmen, ohne dass andere Projekte darunter leiden.
Ich schlage vor, dass wir gemeinsam priorisieren: Entweder ich verschiebe eine andere Aufgabe oder wir finden eine Kollegin oder einen Kollegen, der kurzfristig unterstützen kann.“
Mit dieser Formulierung zeigst du Verantwortungsbewusstsein, ohne dich zu überlasten. Du sagst nicht einfach „Nein“, sondern bietest eine konstruktive Lösung an.
In vielen beruflichen Situationen ist ein einfaches „Nein“ nicht nur unhöflich, sondern auch riskant. Du willst deine Position vertreten, ohne die Beziehung zu gefährden. Genau hier setzt die Technik des „positiven Nein“ an – entwickelt von William Ury, einem der Mitbegründer des Harvard Negotiation Project.
Sein Ansatz: Ein „Nein“ muss nicht das Ende eines Gesprächs sein. Im Gegenteil – es kann der Beginn einer echten Lösung sein, wenn es richtig formuliert wird.
Die 3-Schritte-Technik des „positiven Nein“
Beispiel: „Mir ist es wichtig, dass unser Team realistische Deadlines einhält, damit wir die Qualität sichern können.“
Beispiel: „Deshalb kann ich den Vorschlag, das Projekt zwei Wochen vorzuziehen, nicht unterstützen.“
Beispiel: „Ich schlage vor, dass wir die Aufgaben priorisieren und mit einem Teilprojekt früher starten.“
Warum diese Technik so wirkungsvoll ist
Das „positive Nein“ schützt deine Interessen, ohne dein Gegenüber bloßzustellen. Es zeigt: Du bist lösungsorientiert, aber nicht beliebig. Besonders in hierarchischen Strukturen oder bei sensiblen Themen wie Gehalt, Arbeitszeit oder Verantwortlichkeiten ist diese Methode Gold wert.
Praxisbeispiel: Zusatzaufgabe mit enger Deadline – und wie du souverän „Nein“ sagst
Du arbeitest bereits an mehreren Projekten parallel. Kurz vor Feierabend bittet dich deine Führungskraft, zusätzlich eine Präsentation für ein wichtiges Meeting in zwei Tagen vorzubereiten. Du willst als engagiert gelten – aber du weißt auch: Wenn du jetzt zustimmst, leidet entweder die Qualität oder deine Belastbarkeit.
So könnte dein „positives Nein“ klingen:
„Mir ist es wichtig, dass ich meine Aufgaben zuverlässig und in hoher Qualität erledige – gerade bei Präsentationen, die strategisch relevant sind.
Deshalb kann ich die zusätzliche Aufgabe in der vorgeschlagenen Zeit nicht übernehmen, ohne dass andere Projekte darunter leiden.
Ich schlage vor, dass wir gemeinsam priorisieren: Entweder ich verschiebe eine andere Aufgabe oder wir finden eine Kollegin oder einen Kollegen, der kurzfristig unterstützen kann.“
Mit dieser Formulierung zeigst du Verantwortungsbewusstsein, ohne dich zu überlasten. Du sagst nicht einfach „Nein“, sondern bietest eine konstruktive Lösung an.
Kennst du das Gefühl, dass dein Gegenüber zwar innerlich zustimmt, aber trotzdem blockiert? Oft liegt das nicht an der Sache selbst, sondern daran, dass Menschen ungern das Gesicht verlieren. Besonders in beruflichen Kontexten, in denen Status, Kompetenz und Durchsetzungsfähigkeit eine, manchmal zu große, Rolle spielen, ist das ein unterschätzter Faktor.
Mit der „goldenen Brücke“ kannst du eine elegante Lösung anbieten, ohne den Gesichtsverlust deines Verhandlungspartners zu befürchten. Statt dein Gegenüber zu einem Zugeständnis zu zwingen, hilfst du ihm, selbst den Weg zur Lösung zu finden. Du baust eine Brücke, über die er oder sie freiwillig gehen kann – ohne Gesichtsverlust.
Wie du eine „goldene Brücke“ baust
Beispiel: „Uns beiden ist wichtig, dass das Projekt erfolgreich wird – auch wenn wir unterschiedliche Vorstellungen vom Weg dorthin haben.“
Beispiel: „Wie könnten wir das Ziel erreichen, ohne dass dein Team überlastet wird?“
Beispiel: „Ich habe einen Vorschlag, aber vielleicht hast du noch eine bessere Idee, wie wir beide gewinnen können.“
Praxisbeispiel: Zusammenarbeit mit einer dominanten Führungskraft
Du arbeitest in einem Projektteam mit einer sehr durchsetzungsstarken Führungskraft, die selten Kompromisse eingeht. Du willst eine alternative Herangehensweise vorschlagen, ohne als „Querulant:in“ zu wirken.
So könnte deine goldene Brücke aussehen:
„Ich sehe, wie viel Energie du in das Projekt steckst – und ich finde es stark, wie klar du die Richtung vorgibst.
Gleichzeitig habe ich eine Idee, wie wir vielleicht noch effizienter zum Ziel kommen könnten.
Darf ich dir kurz zeigen, was ich meine – und du sagst mir, ob das für dich Sinn ergibt?“
Mit dieser Formulierung zeigst du Respekt, ohne dich zu unterwerfen. Du gibst deinem Gegenüber die Möglichkeit, die Lösung als Teil seines eigenen Erfolgs zu sehen – und genau das öffnet oft Türen, die vorher verschlossen waren.
Wie du mit echtem Zuhören selbst festgefahrene Gespräche öffnest
Viele glauben, dass Verhandeln vor allem bedeutet, gute Argumente zu liefern. der wahre Durchbruch entsteht oft nicht beim Reden – sondern beim Zuhören. Genauer gesagt: beim aktiven Zuhören.
Aktives Zuhören ist mehr als höfliches Nicken. Es bedeutet, sich voll und ganz auf das Gegenüber einzulassen, das Gesagte zu spiegeln und die dahinterliegenden Emotionen zu erkennen. Diese Technik ist ein zentrales Element der Harvard Verhandlungstechniken – und sie wirkt besonders stark bei schwierigen Persönlichkeiten.
Die drei Möglichkeiten des aktiven Zuhörens
Beispiel: „Wenn ich dich richtig verstehe, ist dir wichtig, dass das Projekt nicht an Tempo verliert.“
Beispiel: „Ich habe den Eindruck, dass dich die kurzfristigen Änderungen frustrieren.“
Beispiel: „Was müsste passieren, damit du dich mit dem neuen Vorschlag wohler fühlst?“
Warum das funktioniert
Aktives Zuhören wirkt entwaffnend. Es zeigt deinem Gegenüber: Ich sehe dich. Ich nehme dich ernst. Das allein kann Spannungen lösen und die Gesprächsatmosphäre verändern. Besonders bei Menschen, die sich nicht gehört oder übergangen fühlen, ist das oft der Wendepunkt.
Praxisbeispiel: Konflikt mit einer Kollegin im Projektteam
Du arbeitest mit einer Kollegin zusammen, die jede deiner Ideen ablehnt. Statt in die Konfrontation zu gehen, versuchst du es mit aktivem Zuhören.
So könnte das Gespräch aussehen:
„Ich merke, dass du mit meinem Vorschlag nicht einverstanden bist.
Kannst du mir sagen, was dich daran stört? Ich möchte verstehen, was dir wichtig ist.
Wenn ich dich richtig verstehe, hast du Sorge, dass wir dadurch den Zeitplan gefährden – stimmt das?“
Allein durch diese Haltung kann sich das Gespräch drehen. Deine Kollegin fühlt sich ernst genommen – und ist eher bereit, sich auf eine gemeinsame Lösung einzulassen.
Verhandlungen gehören zum Berufsalltag – ob du willst oder nicht. Doch mit den richtigen Strategien kannst du selbst in schwierigen Situationen souverän bleiben, deine Interessen vertreten und gleichzeitig Beziehungen stärken. Die Harvard-Verhandlungstechniken bieten dir dafür ein wissenschaftlich fundiertes, praxiserprobtes Werkzeugset.
Wo du die Techniken einsetzen kannst
Diese Methoden sind nicht nur für Führungskräfte oder HR-Profis relevant. Sie helfen dir in vielen beruflichen Situationen, zum Beispiel:
– In Gehalts- oder Entwicklungsgesprächen
– Bei der Projektplanung mit mehreren Stakeholdern
– Im Umgang mit fordernden Kolleg:innen oder Vorgesetzten
– In interdisziplinären Teams mit unterschiedlichen Interessen
– Bei der Einführung neuer Prozesse oder Veränderungen
Deine Checkliste für die nächste Verhandlung
✅ Habe ich die Interessen meines Gegenübers verstanden – oder nur seine Position?
✅ Habe ich ein „positives Nein“ vorbereitet, das meine Haltung klar macht und Alternativen bietet?
✅ Habe ich aktiv zugehört und Emotionen erkannt, statt nur Argumente zu liefern?
✅ Habe ich eine „goldene Brücke“ gebaut, damit mein Gegenüber das Gesicht wahren kann?
✅ Habe ich mindestens zwei Lösungsvorschläge vorbereitet?
✅ Habe ich akzeptiert, dass ein „Nein“ auch ein legitimes Ergebnis sein kann?
✅ Habe ich den Fokus auf die Zukunft gerichtet – nicht auf Schuld oder Recht?
Motivation verstehen und nutzen
Erkenne Deine inneren und äußeren Antriebskräfte, stärke Deine Motivation im Job und finde heraus, was Dich wirklich antreibt – nachhaltig und wirksam.
Bewerben mit GROW
Nutze das GROW-Modell, um deine Bewerbungsstrategie zu reflektieren, klare Ziele zu setzen und mit Struktur und Selbstvertrauen ins Handeln zu kommen.
Sei ein STAR
Nutze die STAR-Methode, um im Vorstellungsgespräch strukturiert, souverän und überzeugend aufzutreten – mit klaren Beispielen und praktischen Tipps.
Dein Berufsleben
Im Berufsleben läuft nicht immer alles glatt und jeder Beruf wie auch dein Leben unterliegt Veränderungen. Wie dich dich darauf vorbereiten kannst erfährst du hier.
Dein
Gehalt
Wie du dich auf Gehaltsgespräche richtig vorbereiten kannst, ein höheres Entgelt verhandeln und in Gesprächen professionell auftrittst.
Deine Karriere
Definiere was Karriere für dich bedeutet, erfahren die wichtigsten Schritte und Elemente um dich beruflich zu entwicklen und setze deinen nächsten Karriereschritt mit nützlichen Tipps und Tricks um.
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